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Lieber Leser,
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kürzlich erzählte mir eine Führungskraft von seiner Einberufung zu einem kurzfristig anberaumten Krisenmeeting. "Deutschland versinkt in der Rezession", hieß es im Einladungstext. Die Fragen, auf die sich die Teilnehmer vorbereiten sollten, klangen wie folgt: "Wie können wir den Folgen der anhaltenden Wirtschaftskrise entgehen? Wie können wir die bereits eingebrochenen Zahlen stabilisieren und unsere Budgetvorgaben erreichen? Wo können wir weitere Kosten sparen?" Und damit auch jedem der Ernst der Lage klar wurde, stand am Ende dick unterstrichen: "Die Teilnahme ist Pflicht!"
Vielleicht geistert derzeit auch in Ihrem Unternehmen ein ähnliches Papier herum oder Sie waren drauf und dran, ein solches zu schreiben. Damit lässt sich nur eines sinnvoll machen: Ab in den Papierkorb! Denn Sprache färbt Denke - und damit auch Einstellungen und Verhalten. Erfolg oder Misserfolg entsteht zwischen den Ohren. Unser Gehirn konstruiert Zukunft. Füttern Sie es mit dem richtigen Input, damit der richtige Output kommt. Nur in einem angst- und bedrohungsfreien Klima können neue Ideen entwickelt und neue Wege beschritten werden.
Kreativität kann nur in heiteren Hirnen entstehen
Nur unter freundlichen Bedingungen können und wollen die Mitarbeiter ihr intellektuelles Potenzial dem Unternehmen voll und ganz zur Verfügung stellen. Dies wird am besten genutzt, wenn man Mitarbeiter zu Kundenverstehern macht, sie aktiviert und unternehmerisch involviert, anstatt sie zu entlassen. Und wenn man sie am gemeinsamen Erfolg beteiligt. Denn Menschen verstärken Verhalten, für dass sie Aufmerksamkeit, Anerkennung und Belohnung erhalten.
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| "Es sind die Kunden, die über das Leben und Sterben eines Unternehmens entscheiden. Wer seine Kunden erfolgreich macht, wird selbst erfolgreich sein." |
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Auf der Umsatzseite liegen weit höhere Ertragschancen als auf der Kostenseite. Kostendruck bedeutet, einem Unternehmen sind die Ideen ausgegangen! Klar, auf seine Kosten zu achten, ist eine unternehmerische Pflicht. Doch wo Fantasie und Kreativität fehlen, wird zu einseitig mit Kosten- und Preisreduktionen gearbeitet. Welche Folgen planlos angezettelte Preiskriege für die Erträge haben, stellt man oft erst fest, wenn es schon fast zu spät ist. Und dann beginnt die Hatz nach den Kosten.
Zuerst fallen die Marketingbudgets, die Angebote begehrlich machen und damit die Zukunft des Unternehmens sichern, dem rigorosen Sparzwang zum Opfer. Als nächstes wird, zu dumm, die Weiterbildung der Mitarbeiter ausgesetzt, der Markt wird´s schon nicht merken. Doch, der merkt das: "Schicken Sie erst mal Ihre Mitarbeiter in ein Training, damit man wieder bei Ihnen kaufen kann!" hörte ich kürzlich einen verärgerten Kunden sagen.
Danach beginnt die erste Entlassungswelle. Sie hinterlässt, weil schlecht kommuniziert, verstörte Mitarbeiter, die ab sofort nur noch Dienst nach Vorschrift tun. Jetzt bloß keine Fehler machen, keine falschen Initiativen zeigen, besser dem Chef nach dem Mund reden, heißt deren Überlebensstrategie. Wo schlechte Stimmung herrscht, da wird nichts Großes vollbracht. Und: Verlierer sind nicht attraktiv. Rette sich wer kann, heißt dort die Devise.
Kunden- statt Kostenfokus
Märkte werden in schlechten und nicht in guten Zeiten neu verteilt. Im Abschwung ist es daher besonders wichtig, sich auf seinen bestehenden Kundenstamm zu konzentrieren und dort wertschöpfend tätig zu werden. Die Erlös- und nicht die Kostensituation muss vorrangig betrachtet und verteidigt werden.
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| "Denken Sie positiv. Denken Sie groß. Und hören Sie niemals auf, besser werden zu wollen, als Mensch und als Unternehmer. Jedermanns Potenzial ist riesig. Die Grenzen sind im eigenen Kopf." |
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"Bei uns geht aber derzeit rein gar nichts", rufen mir die Vertriebsleute zu. So programmiert man sich auf Misserfolg! Richten Sie Ihren Fokus lieber auf das, was funktionieren kann! "Die Turbulenzen an den internationalen Finanzmärkten beleben das Bauinteresse. Gerade junge Familien erkennen in der Zeit wirtschaftlicher Unsicherheit die Sicherheit der eigenen Immobilie", schreiben Gabriele und Jürgen Dawo von Town & Country Haus in ihrem Kunden- und Partnermagazin. Gut gemacht! Statt "Wir"-Fragen, wie sie in der Einladung ganz oben standen, werden hier kundenfokussierte Fragen in den Vordergrund gestellt. Der Blick ist nach außen und nicht nach innen gerichtet.
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Buchtipp
Erfolgreich verhandeln - erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
BusinessVillage 2005, 128 Seiten
€ 21,80, ISBN 3-93835-810-6
Zur Bestellung: hier |
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Offene Vorträge
(zum Teilnehmen und Weiterempfehlen) |
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Derzeit ist es möglich, an einer ganzen Reihe von offenen Veranstaltungen teilzunehmen, auf denen ich einen Vortrag halte:
Am 17.2.09 in Frankfurt, Vortrag "Zukunftstrend Kundenloyalität", Veranstalter: EWMD.
Anmeldung: hier
Am 28.2.09 in Stuttgart, Vortrag "Zukunftstrend Kundenloyalität", Veranstaltung: Wirtschaftswandel.
Anmeldung: hier
Am 12.3.09 in Stuttgart, Vortrag "Total Loyalty Marketing", Veranstaltung: Querdenker.
Anmeldung: hier
Am 19.3.09 in Baden bei Wien, Vortrag "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing", Veranstaltung: DICOM.
Anmeldung: hier
Am 24.3.09 in Wien, Vortrag "Zukunftstrend Kundenloyalität", Veranstaltung: Bank-Management Symposium.
Anmeldung: hier
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| Bitte weiterempfehlen |
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Offene Abendseminare "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing"
Wegen großer Nachfrage zum 2. Mal: Offene Seminarserie mit dem Veranstalter SemiGator (jeweils von 18.30 bis 22.00 Uhr):
01. April in Köln
02. April in Frankfurt
20. April in München
22. April in Stuttgart
05. Mai in Berlin
06. Mai in Hamburg
SemiGator Exklusivpreis: € 99 netto
netto Frühbucherpreis: € 89 netto
mit SemiGator Bildungscard: € 79 netto
ab drei Teilnehmern: € 79 pro Person
kostenlose Buchungs-Hotline: 0800-50604446
Buchung per E-Mail: buchung@semigator.de
Zielgruppe: Führungskräfte aus Bereichen mit Kundenkontakt wie Marketing, Vertrieb und Kundenservice sowie Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer, Berater, Selbständige und Freiberufler aller Branchen.
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| Fundstück (zum Teilnehmen und Weiterempfehlen) |
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Offenes Tagesseminar Total Loyalty Marketing
Das ist selten: Am 31.03.2009 findet ein ganztägiges Seminar "Total Loyalty Marketing" in Regensdorf bei Zürich statt. Veranstalter: Die Schweizer Post. Infos und Anmeldung:
hier.
Zielgruppe: Führungskräfte aus Bereichen mit Kundenkontakt wie Marketing, Vertrieb und Kundenservice sowie Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer und Berater aller Branchen.
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Aktuelle Presseartikel zum Herunterladen
und Weiterempfehlen |
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Hier finden Sie ausgewählte Fachartikel, die in den letzten sechs Wochen erschienen sind: |
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Beitrag für das KMU Magazin (02/09):
Mitarbeiter- und Kundenloyalität stehen in engem Zusammenhang |
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Beitrag für Vertriebs Expert (02/09):
"Ein wertvoller Schatz: Testimonials und Referenzen" |
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Beitrag für die Network Karriere (02/09):
"Eine dritte Chance gibt es so gut wie nie" |
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Titelstory und Interview in der ProFirma (01/09):
Kunden im Glück |
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Beitrag in BioHandel (01/09):
Mehr Erfolg durch gute Wortwahl |
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Beitrag für Vertriebs Expert (01/09):
Vertriebs-Trends 2009 |
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Beitrag auf dem Portal Business Wissen (01/09):
Machtgeplänkel |
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In jeder Krise stecken bekanntlich auch Chancen. In diesem Zusammenhang kennen Sie vielleicht die Geschichte von dem alten Indianer. Er erzählt den Kindern, in jedem von uns wohne ein böser und ein guter Wolf, und beide streiten ständig miteinander. "Und welcher Wolf wird gewinnen?" fragen die Kinder. Die Antwort des Indianers: "Der, dem du Nahrung gibst!"
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein hervorragendes Jahr 2009.
Herzlich Ihre Anne M. Schüller |
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