 |
|
Lieber Leser,
|
|
|
mit einer erstklassigen Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat hingegen riskiert man Spott und Tadel. Versetzen wir uns nun in die Lage eines Empfehlenden: Dank Ihrer Spitzenleistung wird er zusätzliche Wertschätzung von Dritten erfahren. Das wird seine Loyalität weiter stärken. Versagen Sie dagegen, haben Sie vielleicht einen Feind fürs Leben.
Im Wesentlichen werden Empfehler aus drei Gründen aktiv:
um 'jemand' zu sein, also Bewunderung zu erlangen
um etwas beizutragen, also Dankbarkeit zu erhalten
finanziell motiviert, um also daran zu verdienen
|
Menschen verstärken
Verhalten, für das sie
Aufmerksamkeit, Anerkennung und
Belohnung erhalten |
|
Man gebe demnach potenziellen Empfehlern etwas, das sie gut aussehen lässt, womit sie anderen nützen oder sich profilieren können. Dann hat es gute Chancen, von ihnen empfohlen zu werden. Dabei geht es nicht immer vorrangig um monetären Profit, sondern auch um Ansehen, um Hilfsbereitschaft und andere gute zwischenmenschliche Gefühle.
Denn mit Empfehlungen kann man sich schmücken und sein Selbstwertgefühl steigern. Man kann sich als Kenner präsentieren und hierdurch seinen Status stärken. Man kann Menschen beeinflussen und somit in gewisser Weise auch Macht ausüben. Oder man kann helfen und anderen Gutes tun. Auf diese Weise lassen sich vertrauensvolle Beziehungen aufbauen, soziale Bindungen gestalten und Freundschaften festigen.
Empfehlungen sind Emotion pur
|
Weiterempfehlungen
sind das Wertvollste,
das man von seinen
Kunden bekommen
kann. Das Marketing
und die komplette
Vertriebsmannschaft
müssen lernen, gezielt
ihre Kunden als positive
Kommunikatoren so mit
einzubinden, dass diese
zu aktiven Empfehlern
werden. |
|
Empfehlungen sind immer subjektiv und sehr persönlich. Sie sagen etwas über die eigenen Wertvorstellungen. Und sie polarisieren. Das, was man empfiehlt, mag man sehr – und anderes gar nicht. Für das, worüber man mit Leidenschaft spricht, geht man bisweilen ‚durchs Feuer‘. Und etwas, das man hasst wie die Pest, weil es einen zutiefst verletzt oder enttäuscht hat, will man bisweilen zerstören. Denn mit jeder Empfehlung steht auch die eigene Reputation auf dem Spiel.
Damit wird klar: Empfehlungen sind eine höchst emotionale Angelegenheit. Und für Emotionen ist unser Gehirn zuständig. Schauen wir also mal kurz dort vorbei. Es scheint gleich zwei Gründe zu geben, weshalb wir Empfehlungen so lieben:
1. Empfehlungen stimulieren unser cerebrales
Belohnungssystem.
Dieses tritt immer dann in Aktion, wenn eine Sache von unserem Hirn für gut befunden wird. Es belohnt uns zum Beispiel für eine gelungene Flucht. Ausdauernde Läufer kennen das als ‚Runners high‘. Bei Sportwagen ist, weil sie Vorsprünge sichern, das männliche Belohnungssystem besonders aktiv, bei Kleinwagen hingegen fährt es auf Sparflamme. Auch altruistisches Verhalten und ‚Gutes tun‘ wird mit guten Gefühlen belohnt. ‚Helper‘s high‘ wird dieser Zustand genannt.
|
Im Rahmen einer
experimentellen
Untersuchung an der
Universität Hamburg
konnte nachgewiesen
werden, dass sich
Kunden nach Abgabe
einer Empfehlung dem
Unternehmen in
stärkerem Maße
verbunden fühlen.
Ebenso konnte gezeigt
werden, dass das
Aussprechen einer
Empfehlung eine
positive Wirkung auf
die eigene Wiederkaufabsicht hat.
So ist es also doppelt
sinnvoll, sein
Empfehlungsgeschäft
gezielt zu entwickeln.
Es sorgt für
kostengünstiges
Neugeschäft sowie für
einen Zuwachs an Kundenloyalität, sprich
für längere Treue und
vermehrte Käufe. |
|
So haben US-Wissenschaftler festgestellt, dass freiwilliges Spenden für einen guten Zweck die gleichen Hirnareale mobilisiert, die auch dann aktiv sind, wenn wir einen Zuwachs beim eigenen Vermögen erwarten. Soziales Engagement und gute Taten, sich also als wertvolles Mitglied einer Gemeinschaft zu zeigen, sind demnach starke Motivatoren und können eindeutig vor monetären Beweggründen stehen. Auch wenn es nicht immer so aussieht: Rein egoistische und auf Gewinnmaximierung ausgerichtete Ziele sind bei weitem nicht für jeden ein Thema.
2. Empfehlungen machen es unserem Gehirn einfach.
Es favorisiert anstrengungslose Informationsverarbeitung. In Zusammenhang mit Marken ist dieses Phänomen ausgetestet. Starke Marken machen unserem Hirn die Arbeit leicht: Es (er)kennt die Marke, es versteht, wofür sie steht und braucht sich daher nicht abzumühen, sie zu decodieren. Schwache Marken hingegen sind anstrengend, weil zusätzliche Energie vonnöten ist, um sie zu entziffern. Und dabei können Fehler passieren. Unser Hirn ist aber ständig auf der Suche nach Risikominimierung - positive Erfahrungen hingegen sucht es zu maximieren. So machen uns Empfehlungen, wie starke Marken auch, das Leben einfach: sie reduzieren Komplexität, verschaffen Sicherheit und geben uns damit ein gutes Gefühl.
Gute Gefühle sind nun nichts anderes als das Ergebnis einer Ausschüttung von Glückshormonen - und dies wiederum macht uns süchtig. So werden beide Seiten, also der Empfehlende wie auch der Empfehlungsempfänger, wenn die gemachte Erfahrung eine positive war, dies wiederholen. Also in Zukunft öfter Empfehlungen aussprechen bzw. stärker auf Empfehlungen setzen. Empfehler, die uns derart gute Gefühle verschafft hat, werden wir stärker ins Vertrauen ziehen. Und die empfohlene Leistung werden wir, wenn sie anregend war, zunehmend frequentieren – und ebenfalls weiterempfehlen. Ergo: Empfehlungen haben Suchtpotenzial. Denn sie versorgen uns mit Momenten des Glücks. |
|
 |
|
GSA-Talk
Die GSA (German Speakers Association) führt ab sofort regelmäßige TV-Talks durch. Beim Thema 'Innovative Vertriebsformen in Zeiten der Krise' war ich zu Gast. Alles weitere finden Sie hier. (ca. 20 Minuten). |
|
Abendseminare in 6
deutschen Städten
Achtung:
Frühbucherpreis € 89
nur bis 16. März
|
|
Noch Plätze frei: Offene Abendseminare "Zukunftstrend Empfehlungsmarketing" (jeweils von 18.30 bis 22.00 Uhr):
01. April in Köln
02. April in Frankfurt
20. April in München
22. April in Stuttgart
05. Mai in Berlin
06. Mai in Hamburg
SemiGator Exklusivpreis: € 99 netto
Frühbucherpreis bis 16. März 09: € 89 netto
mit SemiGator Bildungscard: € 79 netto
Gruppenpreis ab 3 Personen: € 79 pro Person
|
Bitte gerne
weiterempfehlen |
|
kostenlose Buchungs-Hotline: 0800-50604446
Buchung per E-Mail: buchung@semigator.de
Im Internet: hier
Die Seminar-Inhalte
Wie Sie Kunden gezielt zu begeisterten Empfehlern machen
Was Empfehler motiviert - und wie Sie
dazu das Internet nutzen
Die Strategie: 4 Schritte zum
erfolgreichen Empfehlungsmarketing
Aus der Praxis: Aktionsprogramme für
Ihr Empfehlungsmarketing
Neue Formen von Mundpropaganda-
und Empfehlungsmarketing
|
|
| Fundstücke |
|
Fit im Internet
Das Internet wird für erfolgreiche Business-Strategen immer wichtiger. Deshalb hier ein paar Links, die helfen können, Ihre Web-Aktivitäten weiter zu optimieren.
Wie man auf Kundenbewertungen im Internet reagiert: hier
Über Business-Videos im Internet: hier
Über den Google Page-Rank: hier
Tipps für eine erfolgreiche Firmenwebsite: hier
Inhalts-Ideen für Firmenwebsites: hier
Übrigens: Jede Menge kostenlose Fachartikel zum Downloaden, weiterempfehlen und Einstellen auf Ihrer Webseite finden Sie - jeweils unter der Rubrik Services - auf meinen Webseiten:
www.anneschueller.de
www.empfehlungsmarketing.cc
www.kundenrueckgewinnung.com
www.kundenfokussierte-unternehmensfuehrung.com
|
|
Aktuelle Presseartikel
zum Herunterladen
und Weiterempfehlen |
|
Hier finden Sie ausgewählte Fachartikel, die in den letzten sechs Wochen erschienen sind: |
|
Interview auf DAS INVESTMENT:
Loyalität schlägt Kundenbindung |
|
34 KB |
 |
|
|
Beitrag für Medianet:
Faszinieren statt rabattieren |
|
237 KB |
|
|
|
Bericht in der TeleTalk:
Ethik als Unternehmensmaßstab |
|
272 KB |
|
|
|
Kolumne 'Schüller on Marketing' in der A3BOOM:
Angst ist der größte Erfolgskiller |
|
43 KB |
|
|
|
Beitrag für den Versicherungsvertrieb:
Kennzahlen im Empfehlungsmarketing |
|
2,3 MB |
|
|
|
Dass der Frühling in all seiner Pracht nun endlich kommen möge
wünscht sich und Ihnen ganz herzlich
Ihre Anne M. Schüller |
|
