Anne M. Schüller Marketing Consulting

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		Lieber Leser,
		Führungskräfte müssen mit Sorgfalt überlegen, welches Verhalten sie belohnen. Das fängt schon mit dem Loben an. Wenn beispielsweise ein Baumarkt-Leiter seine Leute für gepflegte Regale lobt, womit werden sich diese in Zukunft wohl vorrangig beschäftigen? Und wenn er abends die Lager und nicht die Kundenzufriedenheit inspiziert, was werden seine Leute in Zukunft wohl tun? Gut bestückte Regale sind natürlich wichtig und ein aufgeräumtes Lager hat sicher Vorteile, doch der Kunde geht vor! Selbst prall gefüllte Stellflächen nützen nichts, wenn ein hilfesuchender Kunde unberaten von dannen zieht. So wandern die Geldscheine, die schon im Laden waren, wieder davon.
Auch wenn die Motivation bei dem einen eher intrinsisch und bei dem anderen eher extrinsisch gesteuert sein mag, gilt eines als sicher: Menschen verstärken Verhalten für das sie Aufmerksamkeit, Anerkennung und Belohnungen erhalten.		Belohnungen steuern Verhalten Wer seine Mitarbeiter bewertet, sollte nicht nur auf die erbrachte Leistung achten, sondern auch die Einstellung zur Arbeit und zu den Kunden in die Waagschale werfen. Gerade, wenn eine Prämie, eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung ansteht, ist es wichtig, die richtigen Signale zu setzen. Überlegen Sie auch, welche Zeichen Sie denen geben, die Ihnen dabei zuschauen. Wer immer wieder erlebt, dass Schleimspur-Leger, Menschenschinder und Karrieristen die Erfolgstreppe nach oben eilen, der wird ganz schnell das gleiche tun, um auch an die Sonne zu kommen. Mit Ihrer Belohnungs- und Beförderungspolitik steuern Sie maßgeblich die Unternehmenskultur, die Kundenloyalität und letztlich die Zukunft Ihres Unternehmens. Wer für kurzfristige Erfolge bezahlt, bedient eine Nach-mir-die-Sintflut-Mentalität.
Aus Experimenten ist bekannt, dass Menschen die kurzfristigen den langfristigen Vorteilen vorziehen. Obwohl die meisten wissen, dass solches Verhalten irrational ist – sie tun es doch. Ist das der Fall, dann war unser celebrales Belohnungszentrum aktiv. Es verzichtet höchst ungerne auf einen sofortigen sicheren Genuss zugunsten einer zukünftigen und damit noch vagen Freude.		Die Folgen schlecht gemachter Belohnungssysteme Schlecht durchdachte Gratifikationssysteme laden zu Betrug und Manipulation geradezu ein. Wer in die falschen Bonus- und Incentive-Programme gelockt wird, der fragt nicht länger: „Was muss ich tun, um meine Kunden glücklich zu machen?“ sondern: „Was muss ich tun, um den Bonus zu ergattern?“ Und dann werden dem Kunden nicht benötigte Waren aufgedrückt, es wird zu viel, zu wenig, zu früh oder zu spät verkauft. Geschäftsabschlüsse werden vorgezogen oder in die Folgeperiode verschoben, um endlich mal erster im Ranking zu sein. In anderen Abteilungen werden unaufgebrauchte Budgets am Jahresende sinnlos verschleudert oder dringend notwendige Investitionen auf die lange Bank geschoben. Minderwertige Qualität wird eingekauft oder abgeliefert, um die an Kosteneinsparungen geknüpften Boni zu erhalten. Manager optimieren kurzfristig die Renditen und sorgen für Aktienhöchststände immer dann, wenn die Bonusberechnung ansteht. Im Kundeninteresse zu handeln, so sagt sich der Empfänger, das wäre doch nur Gehaltsvernichtung.
		Neue Belohnungsmodelle sind gefragt Im Loyalitätsmarketing dienen Anreizsysteme dazu, die Kundenfokussierung, den Aufbau dauerhafter Kundenbeziehungen und damit die Kundenloyalität zu unterstützen. So sind in Zukunft bei der Entwicklung von Vergütungsmodellen unter anderem die folgenden Fragen zu stellen: Unterstützen wir damit die Interessen unserer Kunden? Hilft es uns, Kunden zu loyalisieren? Hilft es uns, Mundpropaganda und Empfehlungen zu generieren? Auf die Bestandskundenpflege gerichtete Anreizsysteme sehen - unter Beachtung der anzusprechenden Persönlichkeitseigenschaften - idealerweise für das Team keine geldlichen, sondern vorwiegend immaterielle Ausschüttungsformen und Incentives vor. Denn Loyalisierungserfolge sind immer gemeinsam erreichte Erfolge. Ein wichtiger Aspekt ist auch, dass der incentivierte Zielerreichungsgrad schon bei mittlerem Leistungs- bzw. Erfolgsniveau angesiedelt wird, damit viele von den Ausschüttungen profitieren können.

Video Empfehlungsmarketing		3,5 Stunden Empfehlungsmarketing: Mein komplettes Seminar ungeschnitten als Online-Video Sie erinnern sich? Meine Abendseminar-Serie zum Thema Empfehlungsmarketing in 6 deutschen Städten war ein voller Erfolg. Das Seminar wurde mitgeschnitten und steht nicht nur für die Teilnehmer, sondern für jeden Interessenten zu einem äußerst günstigen Preis (ab 10 Euro plus MWST) zum Anschauen bereit: http://www.semigator.de/... Die Seminarinhalte Wie Sie Kunden gezielt zu begeisterten Empfehlern machen Wie Sie dazu das Internet nutzen Die Strategie: vier Schritte zum erfolgreichen Empfehlungsmarketing Aktionsprogramme für Ihr Empfehlungsmarketing Neue Formen von Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing

Meine Kunden haben das Wort		Best-Practice-Beispiel Sage: Referenzen und positive Kundenstimmen werden, darüber habe ich schon oft geschrieben, immer wichtiger. Denn Konsumenten vertrauen immer weniger den Werbeaussagen der Anbieter am Markt. Sie verlassen sich vielmehr zunehmend auf die Botschaften ihres Umfeldes oder folgen den entsprechenden Hinweisen im Internet.
Meine Kunden haben das Wort
		Darauf hat die Firma Sage, ein Anbieter von Business-Software für kleine und mittelständische Unternehmen wie folgt reagiert: Unter dem Titel ‚Kundenpotenziale leicht erkennen‘ wurde ein Booklet erstellt, in dem über sieben Kunden berichtet wird, die die Produkte von Sage erfolgreich anwenden. Referenzen finden Sie auch im Internet unter http://www.sage.de/smb/...
Und Sie?		Sie wollen Ihre Erfolgsbeispiele präsentieren? Dann senden auch Sie mir Kurzberichte über gelungene Maßnahmen, berichten Sie über Ihr Vorgehen.
		Der Beitrag, der es in den nächsten NL schafft, erhält als Dank eines meiner Bücher nach Wahl aus folgender Liste:
		Anne M. Schüller: Kundennähe in der Chefetage - Wie Sie Mitarbeiter kundenfokussiert führen, Orell Füssli 2008, ausgezeichnet mit dem Wirtschaftsbuchpreis 2008. Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing. Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten. Business Village Verlag, 3. aktual. und erw. Auflage 2009. Anne M. Schüller: Come back! Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen, Orell Füssli Zürich, 2. Aufl. 2007. Übrigens können Sie diese und meine weiteren Bücher mit einer persönlichen Widmung auch direkt bei mir bestellen. Senden Sie in diesem Fall bitte einfach eine email an info@anneschueller.de - gerne unter Nennung Ihrer Wunsch-Widmung.

		Ich twitter! Werden Sie mein Follower. Im letzten Newsletter hatte sich bei der Info, wie Sie Follower werden können, ein kleiner Fehler eingeschlichen (danke an die Leser, die mich darauf hingewiesen haben). Deshalb habe ich das nun ganz anders gemacht. Klicken Sie einfach hier. Hier meine letzten Tweeds:
		Wertvolle Erfolgstipps auf den SemiGator Business-Foren 26.6./24.7./12.9.: ... mehr Blog zum Thema Virales Marketing: ... mehr Hier ein interessanter Blog mit Kommentar zu meinem Thema Ideenmanagement: ... mehr Auf dem Portal 'Starke Worte': Was Mundpropaganda und Empfehlungsmarketing unterscheidet: ... mehr Verkaufserfolg durch Empfehlungsempfänger: ... mehr Checkliste: In 7 Schritten zu neuen Ideen: ... mehr Geschichten erzählen: ... mehr Management by walking and talking around: ... mehr Mein Tipp am Sonntag: Gunter Dueck im Sinnraum - ... mehr Neukundengewinnung? Am besten durch aktive Empfehler! ... mehr Wie die Kunden das Unternehmen führen: ... mehr Mein Kommentar zum Trojanischen Marketing: ... mehr Tipps zum Ideenmanagement: ... mehr Tipps zum Beschwerdemanagement: ... mehr Und hier weitere Infos zur Anwendung von Twitter: Twitter-nutzen Twitter-Marketing

Offene Seminare: Empfehlungsmarketing und Total Loyalty Marketing		Meine offenen Ganztages-Seminare in 2009 Immer rar sind offene Seminare, da ich neben meinen Vorträgen vor allem firmeninterne und damit geschlossene Seminare durchführe. Meine offenen Seminare in 2009:

		Am 01. Oktober: Ganztägiges Seminar 'Zukunftstrend Empfehlungsmarketing' in Frankfurt. Veranstalter: SemiGator. Infos und Anmeldung: hier

		Am 25. November: Ganztägiges Seminar 'Total Loyalty Marketing' in Zürich. Veranstalter: Schweizer Post. Infos und Anmeldung: hier auf Seite 21

Wertvolle Erfolgstipps für Sie		Kommen Sie zum SemiGator Business-Forum und entdecken Sie: Welche Motivationstechniken ein Olympia-Goldmedaillen-Gewinner anwendet. Wie Sie Ihrer Persönlichkeit eine unverwechselbare „Marke“ geben. Wie die Neukundengewinnung auf „Automatik-Modus“ geschaltet wird. Wie Sie den „Gedächtnis-Turbo“ zünden und sich mühelos Namen, Gesichter oder Telefonnummern merken. Welche Verkaufsargumente Kunden heute begeistern. Wann? Am 26. Juni, am 24. Juli und am 12. September. Am 12. September halte ich selbst einen Vortrag zum Thema Empfehlungsmarketing. Weitere Infos und Anmeldung unter: http://www1.belboon.de/...

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Im August macht dieser Newsletter Sommerpause. Währenddessen finden Sie aktuelle Nachrichten sowie Hinweise auf Veröffentlichungen und Fachartikel in meinem Blog und unter Twitter. All meinen LeserInnen wünsche ich einen wunderschönen Sommer, frische Energie, neue Gedanken und erfolgreiche Projekte für die zweite Hälfte des Jahres. Herzlich Ihre Anne M. Schüller