Liebe Leser,
alle zwischenmenschlichen Erfahrungen deuten darauf hin und auch die Hirnforschung zeigt: Frauen fühlen, denken, kommunizieren, entscheiden und kaufen anders als Männer. Doch in Management, Sales und Marketing wird diese Erkenntnis vielfach noch nicht ausreichend genutzt. Sowohl die Kaufkraft als auch das Einflusspotenzial der Frauen werden weiter massiv unterschätzt. Um aber bei beiden Geschlechtern erfolgreich zu sein, braucht es ein ‚männliches‘ und ein ‚weibliches‘ Verkaufsgespräch. Und diese sind sehr verschieden.

Anne M. Schüller Erfolgreich verhandeln –erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen

BusinessVillage 2009, 224 Seiten
24,80 Euro [D] / 25,60 Euro [A] / 37.90 CHF ISBN-13: 978-3-938358-95-5



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‚Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen‘ verknüpft auf einzigartige Weise die Psychologie des Verhandelns und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens.

Es zeigt, wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert und wie ein von Erfolg gekröntes Verkaufsgespräch Schritt für Schritt aufgebaut werden kann. Jedes Kapitel beinhaltet eine Fülle wertvoller, sofort umsetzbarer Anregungen sowohl für den Neueinsteiger als auch für den Profi-Verkäufer.

Über 450 konkrete Formulierungsvorschläge sowie hilfreiche Checklisten und anschauliche Beispiele helfen, sich auf jede erdenkliche Situation und auf jeden Kundentyp individuell einstellen zu können. Das Ergebnis: brillante Verhandlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse. Dies ist übrigens ein Auszug aus meinem Buch ‚Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen 		Wie Männer und Frauen kaufen

Beispielsweise ist inzwischen belegt, dass Männer weniger Zeit fürs Einkaufen verwenden, dass sie zielstrebig die Gänge entlang eilen, den Regalen weniger Blick-Stopps schenken und damit weniger Vielfalt sehen, schnell ungeduldig und genervt reagieren und sich zu allem Überfluss auch noch jeder Hilfe verschließen.

Was die Aufenthaltsdauer betrifft, haben Untersuchungen aus den USA dem Einzelhandel sehr interessante Erkenntnisse gebracht: So bleiben durchschnittlich

  • 8 Minuten und 15 Sekunden: Frauen in weiblicher Begleitung
  • 7 Minuten und 19 Sekunden: Frauen mit Kindern
  • 5 Minuten und 2 Sekunden: Frauen allein
  • 4 Minuten und 41 Sekunden: Frauen mit Männern
Männer, so erzählt mein Autohändler, umrunden zunächst ihr Objekt des Interesses, begutachten die breiten Reifen, den Auspuff, die windschnittige Form und werfen dann einen Blick unter die Motorhaube. Schließlich drehen sie an allen Knöpfen. Frauen interessieren sich für die Farbe, die bequemen Sitze, die Airbags und den geräumigen Kofferraum. Viele Frauen reden mit ihrem Auto und geben ihm einen Namen. Für sie ist das Auto so etwas wie ein Familienmitglied - für Männer hingegen der Jagdgefährte.

Der Psychologe und Buchautor Hans-Georg Häusel stellte bei einer Untersuchung zum Einkaufsverhalten in Sportgeschäften fest, dass weibliche Joggingfans ihren Erstbesuch in der Bekleidungsabteilung starten, um zunächst mit viel Geschmack das passende Dress auszuwählen, während männliche Neu-Jogger schnurstracks in die Sportschuh-Abteilung eilten, wo sie sich vor allem für die funktionale Seite - wie beispielsweise für den Aufbau der Sohle und die Schockdämpfung - der Laufschuhe interessierten.

Was können diese Beispiele für Ihre eigene Arbeit bedeuten? Was müssten Sie gegebenenfalls verändern? Die einfache Frage: „Wie attraktiv ist unser Produkt bzw. Service für Frauen?“ bringt Sie schon mächtig voran.

Unterschiedliche Verkaufsgespräche

Gerade im Verkaufsgespräch spielen die geschlechterspezifischen Unterschiede eine bedeutende Rolle. Im Klartext: Sie brauchen zwei unterschiedlich strukturierte Verkaufsgespräche. Und da stehen Verkäufer vor der zugegebenermaßen nun wirklich schwierigen Ausgabe, sich in das jeweils andere Geschlecht hineinzudenken. Sehr hilfreich ist es deshalb, sich kontinuierliches Feedback zu holen, etwa wie folgt: „Wie wirkt das auf Sie?“ – „Wie kommt das bei Ihnen an?“ – „Wie gehen Sie damit um?“

Wenn beispielsweise Männer an Frauen verkaufen, stellen sie häufig ihre eigene Sichtweise in den Vordergrund. Dies ist in vielen Anzeigen, Werbeprospekten und Fernsehspots mit erschreckender, manchmal geradezu sexistischer Deutlichkeit zu sehen. In einem Radiospot, in dem es um den Absatz von Sonnenliegen ging, stöhnten diese beispielsweise lustvoll vor sich hin und erzählten sich gegenseitig, welch tolle Mädels sich gerade auf ihnen räkelten. Die Frau als sexuelle Beute:
Ein typisches Männerdilemma. Simple Frage: Wer kauft wohl hauptsächlich Sonnenliegen?
Dies ist übrigens ein Auszug aus meinem Buch ‚Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen‘. Frauen als Zielgruppe

„Unternehmen, die marktwirtschaftlich denken und handeln müssen, können es sich keinen Moment länger leisten, eine so große und wichtige Zielgruppe wie die Frauen zu ignorieren“, schreibt Diana Jaffé in ihrem Buch Der Kunde ist weiblich, „Und diejenigen, die die Frau als Kunde bereits entdeckt haben, müssen sich fragen, ob sie das Richtige tun.“

Dabei sind die folgenden Schlüsselfragen hilfreich:

  • Was wissen wir über die Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Kunden?
  • Befragen und beteiligen wir Frauen, um zu erfahren, wie Frauen ticken?
  • Haben wir unsere Kundendaten schon einmal geschlechterspezifisch analysiert? Welche Muster erkennen wir? Und was lernen wir daraus?
  • Wie gut integrieren unsere Vertriebsstrategien und -strukturen weibliches Denken und Handeln?
  • Sind unsere Produkte, wenn wir sie auch an Frauen verkaufen, auf Frauenwünsche, Frauendenke und Frauenhände ausgerichtet? Und woher wissen wir das?
  • Haben sich unsere Verkäufer auf weibliche Kommunikationsmuster eingestellt? Berücksichtigen sie weibliches Sozialverhalten? Werden Frauen (beispielsweise auch Sekretärinnen) bevormundet und eingeschüchtert oder aber gewertschätzt und respektiert?
  • Haben wir das hohe Loyalisierungs- und Empfehlungspotenzial bei Frauen bereits erkannt? Und wie nutzen wir es?
Den kompletten Beitrag mit weiteren Informationen finden Sie hier.



Aktuelle Neuauflage




Bestellen Sie unter info@anneschueller.de		 Die erfolgreiche Arztpraxis

Viele meiner Leser wissen das sicher gar nicht: Ich habe – zusammen mit Monika Dumont – auch ein Buch für niedergelassenen Ärzte geschrieben: Die erfolgreiche Arztpraxis. Gerade in der derzeitigen Situation kann dieses Buch für sie besonders wertvoll sein. Es behandelt die Themen Patientenorientierung, Mitarbeiterführung und Marketing und enthält zahlreiche Praxis-Beispiele und Tipps aus dem medizinischen Alltag.

Anne M. Schüller, Monika Dumont
Die erfolgreiche Arztpraxis
Patientenorientierung - Mitarbeiterführung - Marketing
3., überarb. u. erw. Aufl. 192 Seiten, € (D) 39,95 | € (A) 41,07 | *sFr 58.00 | ISBN: 978-3- 642-00733-0



Aktuelles Seminar

Total Loyalty Marketing am 25. 11. in Zürich



Sie möchten das Buch bestellen? Gerne: info@anneschueller.de		 Noch 3 Plätze frei: Ganztages-Seminar Total Loyalty Marketing am 25. 11. in Regensdorf/Zürich

Das Seminarziel: Die Teilnehmer erkennen, wie die Schaffung von Kundenloyalität signifikante Wettbewerbsvorteile bringt und somit ein bedeutendes Element des Unternehmenserfolgs sein kann.

Inhalt
  • Loyalität als Erfolgsturbo
  • Die Bausteine der Loyalität
  • Mitarbeiter/-innen als Loyalitätsmacher
  • Vom Interessenten zum aktiven positiven Empfehler
  • Die Berechnung des «Loyalty Value» eines Kunden
Veranstalter: die Schweizer Post. 880 CHF. Infos und Anmeldung hier (auf Seite 21 der Broschüre)



Vorschau auf Seminare in 2009 Die ersten Termine für offene Seminare in 2009 stehen fest:

  • Am 11.01.2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Leipzig. Infos und Anmeldung hier
  • Am 17.02.2010: kundenfokussierte Mitarbeiterführung in Leipzig. Infos und Anmeldung hier
  • Am 23.02.2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Köln. Infos und Anmeldung hier
  • Am 09.03.2010: Zukunftstrend Kundenloyalität in Zürich. Weitere Infos in Kürze auf meiner Webseite www.anneschueller.de
  • Am 18.03.2010: Zukunftstrend Kundenloyalität in Köln. Weitere Infos in Kürze auf meiner Webseite www.anneschueller.de
  • Am 26.03.2010: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing in Leipzig. Infos und Anmeldung hier


3 interessante Business-Clubs





Darf ich vorstellen:

AGITANO ist eine intelligente Kombination aus multimedialem Themenportal und interaktivem Business-Netzwerk rund um Wirtschafts- und Managementthemen. AGITANO wendet sich sowohl an Fach- und Führungskräfte als auch an Unternehmen, Dienstleister und Experten. Sie haben dort die Möglichkeit, sich ausführlich Ihrer Zielgruppe zu präsentieren (u.a. mit Videos, Audiobeiträge, Dokumente, Bilder, Produkte & Services, Pressemitteilungen, …) und Ihr persönliches Netzwerk zu erweitern. Parallel bietet AGITANO die Möglichkeit, über das Themenportal redaktionelle Fachbeiträge zu veröffentlichen. Ich selbst schreibe dort jeden Montag eine Kolumne unter dem Obertitel: Schüller on Marketing. www.agitano.de
"Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung ändern kann!", so das Motto des QUERDENKER-Clubs. Dieser hat es sich zum Ziel gesetzt, weltweit alle Querdenker zu vernetzen und eine führende Networking-Plattform zum virtuellen und persönlichen Gedankenaustausch zur Verfügung zu stellen. Der QUERDENKER-Club zählt inzwischen mehr als 150.000 Mitglieder und gehört damit zu den wichtigsten Wirtschaftsclubs im deutschsprachigen Raum. Bei regelmäßigen Club-Veranstaltungen in den größeren Städten Deutschlands treffen sich Querdenker mit herausragenden Referenten zu interessanten Themen – ich selbst war schon in Stuttgart und München dabei. www.querdenker.de





Innovativ.in ist ein offenes Portal mit ergänzendem Blog sowie ein professionelles Netzwerk für Querdenker. Interessenten bietet es den Austausch von Wissen sowie Anregungen für die tägliche Arbeit, Kooperationen und neue Ideen. Innovativ.in will auf diese Weise ein neues Bewusstsein für Zusammenarbeit schaffen: Wertschätzung und Respekt, Werte und Ethik, innovative Lösungen durch die Vielfalt von Geben und Nehmen. Es gibt auch die Möglichkeit, dort – so wie ich - Partner zu werden. Dies sorgt für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit sowie für Aufmerksamkeit in den Medien. Zudem können sich die Partner bei Events vorstellen und präsentieren und damit Aufträge und neue Kunden gewinnen. www.innovativ-in.de / www.innovativ-in.de/blog



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Das schreibt VNR:
Begeistern Sie Ihre Tagungsgäste mit einem Keynote-Vortrag zum Thema 'Kundenloyalität' ...mehr

Beitrag in der Zeitschrift 'Buchmarkt':
Raus aus dem Elfenbeinturm ...mehr

Das ‚neue‘ Verkaufen braucht neue Frageformen:
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Treue Kunden sind die besten Kunden ...mehr

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Im Dezember geht mein Newsletter in die Winterpause. Deshalb wünsche ich Ihnen schon jetzt und an dieser Stelle ein gutes Händchen und das notwenige Quäntchen Glück, damit sich Ihre Pläne in 2010 realisieren. Dies möchte ich begleiten mit folgendem Spruch, den meine Schwester mir einmal geschenkt hat:

„Mein Schutzengel fragte mich: Was ist Dein Wunsch für nächstes Jahr? Ich antwortete: Pass gut auf die Menschen auf, die diese Nachricht lesen.“


Herzlich Ihre Anne M. Schüller



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