Anne M. Schüller Marketing Consulting
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Liebe Leserin, lieber Leser,
Inhaltsverzeichnis:

Die Konsumenten sind die neuen Vermarkter: glaubwürdige Markenbotschafter, lautstarke Meinungsmacher, machtvolle Berater, tatkräftige Verhaltensbeeinflusser, effiziente Vorverkäufer.

Mehr als jemals zuvor leihen wir unser Ohr vor allem denen, die uns nahe stehen, die glaubwürdig sind und ihre wertvollen Erfahrungen freigiebig teilen: verlässliche Empfehler.

gegenüber den meisten Werbeformen sind wir inzwischen immun: Wir schauen nicht mehr hin, wir hören nicht mehr zu. Wir schalten ab – oder um. Die ständigen Unternehmensskandale zerstören unseren letzten Rest an Vertrauen. Wir glauben nicht länger der blumigen Prosa in Hochglanzbroschüren, dem Sirenengesang der Verkäufergeschwader und dem Werbegedudel von Radio Gong.

Wir fühlen uns gestört, wir sind angeödet und lassen uns nicht länger täuschen. Druckverkauf und werblicher Dauerregen sind ungewollt - und von daher nicht länger erwünscht. Schon bald werden sich Marken wohl darauf einstellen müssen, dass sie höchstens noch angefragt werden, selbst aber niemanden mehr belästigen dürfen. Nur das, was den Konsumenten passt, kommt dann noch zu ihnen durch.

Was tun, wenn Werbedruck nicht mehr funktioniert?

Sog ist stärker als Druck. Deshalb schlägt das Empfehlungsmarketing die klassische Werbung. Der alte Weg, die herkömmliche Neukundenakquise, ist bei durchweg gleichartigen Angeboten und in gesättigten Märkten äußerst beschwerlich. Erstnutzer werden schon allein aufgrund der demographischen Entwicklung immer seltener.

Und die Kunden der Mitbewerber gewinnt man fast nur noch über den Preis. Doch aggressive Preisstrategien erzeugen - genauso wie hektische Erweiterungen des Produktportfolios und die fieberhafte Marktanteilsaufstockung durch Übernahmen - meist nur kurzfristiges Wachstum und „schlechte“ Gewinne.

„Schlechte“ Gewinne gehen auf Kosten der Kunden

Während „schlechte“ Gewinne auf Kosten der Kunden gemacht werden, werden „gute Gewinne“ mit deren Hilfe gemacht. Gute Gewinne entstehen vor allem dann, wenn „großartige Unternehmen das Leben der Menschen, die mit ihnen in Berührung kommen, bereichern und Beziehungen aufbauen, die echte Loyalität verdienen“, sagt der Loyalitätsexperte Fred Reichheld.

Vielerorts werden Kunden noch immer als Melkkühe (Cash Cows) gesehen und genauso behandelt. Doch „Wir hoffen mal, dass sie es nicht merken“-Strategien funktionieren nicht mehr. Niemand lässt sich noch länger für blöd verkaufen. Selbst da, wo die Kunden nicht gleich durchschauen, wie sie über den Tisch gezogen werden, wird es bald düster.

Denn die Mitarbeiter wissen das nur zu gut. Und irgendeiner wird es nach draußen tragen. Erarbeiten Sie also lieber schleunigst zusammen mit Ihren Leuten, wie sich an allen Touchpoints, den Interaktionspunkten zwischen Anbieter und Kunde, kundenfeindliche Praktiken aufdecken und abschaffen lassen. Haben Unternehmen dieses Ziel erst erreicht, dann sind Empfehlungen ganz gewiss.

Empfehlungen sind die neuen Konsumtreiber

Eine fundierte Empfehlung hat manchmal geradezu magische Anziehungskraft. Gut gestreut und in das richtige Umfeld gebracht, löst sie Wellen weiterer Empfehlungen aus. So sind Empfehlungen auch die neuen Konsumtreiber.

Denn Empfehlungen machen uns das Leben leicht. Sie sind wie Leuchtfeuer im unendlichen Meer der Möglichkeiten. Sie haben mit Vertrauen, mit Freude am Teilen und auch mit sozialem Handeln zu tun. Das Empfehlungsmarketing folgt demnach einem Weg, der mit emotionaler Power agiert, und bei dem zwischenmenschliche Beziehungen eine entscheidende Rolle spielen.

Dieser Weg ist dem technokratisch-unterkühlten, emotionsbereinigten Managementdenken, bei dem es vornehmlich um Sachliches und Fachliches, um Instrumente und Tools sowie um Prozesse, Regeln und Normen geht, in jeder Hinsicht überlegen.

Enge Vorschriften und lähmende Hierarchien sind wie ein Käfig. Darin erstarren Mitarbeiter - und Kunden werden ganz still. Empfehlungen dagegen sind wie Singvögel. Sie flattern durch die Welt und erzählen was Schönes. Und wir hören ganz gebannt zu.

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Bibliografie:

Anne M. Schüller
Das neue Empfehlungsmarketing

Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen

BusinessVillage 2015, 300 Seiten, gebunden, 29,80 Euro
ISBN: 978-3-86980-312-9

empfehlungsmarketing.cc

Wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft. Kaufauslöser Nummer eins sind die Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Arbeitskollegen sowie die sachkundigen Hinweise auf Internetportalen und Meinungsplattformen. Sie genießen eine hohe Glaubwürdigkeit – ganz anders als die vollmundigen Werbeversprechen der Anbieter selbst. Mehr als die Hälfte aller Kaufvorentscheidungen fallen schon heute im Web. Das onlinebasierte Weiterempfehlen spielt dabei eine ganz entscheidende Rolle.

Beim neuen Empfehlungsmarketing geht es also um sehr viel mehr als die läppische Frage nach ein paar Adressen oder den braven Appell, das Produkt, den Anbieter oder eine Dienstleistung Dritten anzudienen. Es geht vielmehr darum, das Empfehlungsmarketing systematisch zu entwickeln und als Marketinginstrument einzusetzen – online und offline. Mit Mundpropaganda und Weiterempfehlungen unterstützen Sie Vertriebs- und Marketingaktivitäten, schützen sich vor Preisattacken, erleichtern die mühsame Neukundengewinnung und schonen Ihr Werbebudget.

Die Inhalte:

  • Wie Sie als Anbieter empfehlenswert werden.
  • Wie Sie elegant und zielsicher Empfehlungen generieren. 
  • Wie Sie wertvolle Referenzen und Testimonials erhalten.
  • Wie Sie Multiplikatoren und Meinungsmacher finden.
  • Wie Sie im Internet positive Mundpropaganda steuern.
  • Wie Sie Buzzmarketing und viralen Content erzeugen.
  • Wie Sie Storytelling im Empfehlungsmarketing einsetzen.
  • Wie Sie an Ideen fürs Empfehlungsmarketing kommen.
  • Wie Sie rechtliche Fallstricke umgehen können.
  • Wie Sie Kennzahlen im Empfehlungsmarketing nutzen.

Insgesamt zeigt dieses Werk praxisorientiert und anhand vieler Beispiele, wie facettenreich das moderne Empfehlungsmarketing heute ist, welche Gewinnpotenziale darin stecken und wie Anbieter ihr Empfehlungsgeschäft Schritt für Schritt entwickeln können. Kompakt und locker zu lesen bietet es Existenzgründern sowie kleinen, mittelständischen und großen Unternehmen aller Branchen wertvolle Tipps, nützliche Checklisten und eine Fülle von Anregungen mit hohem praktischem Nutzen.

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Am 11. September 2015 wurde ich im Rahmen einer feierlichen Gala in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. GSA-Präsident Andreas Buhr würdigte meine Arbeit als wegweisend für Unternehmen, die in Zukunft ganz vorn dabei sein wollen.
                         
Die Aufnahme in die German Speakers Hall of Fame ist eine Lebensauszeichnung. Seit 2006 werden auf diese Weise Personen des öffentlichen Lebens geehrt. Zu den Kriterien für die Ehrung gehören eine ausgezeichnete Reputation, eine herausragende Persönlichkeit, eine exzellente Präsentations-Performance und eine überdurchschnittliche Referentenqualität.

Aus den zahlreichen Nominierungsvorschlägen der Weiterbildungsbranche benennt der GSA-Vorstand pro Jahr zehn Kandidaten. Aus dieser Liste können alle GSA-Mitglieder ihre Wunschkandidaten in geheimer Abstimmung wählen. Unter den bisherigen Preisträgern befinden sich unter anderem Ulrich Wickert, Eckart von Hirschhausen, Fredmund Malik und Pater Anselm Grün.

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Informationen zu meinen weiteren Vorträgen und Workshops finden Sie  hier

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Wer ist Ihr bester Verkäufer? Ein durch und durch loyaler Kunde, der als Multiplikator und aktiver positiver Empfehler agiert. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die definitiv beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Neukunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert – und zwar kostenlos.

Das Social Web ist dabei der Helfershelfer. Doch wer empfohlen werden will, muss auch empfehlenswert sein. Deshalb lautet das neue Business-Mantra: „Sei wirklich gut und bring die Leute dazu, dies engagiert weiterzutragen!“
                       
Dieser hochaktuelle, unterhaltsame und praxisreiche Impulsvortrag kann für 60, 90 oder 180 Minuten gebucht werden, aber auch für einen ganzen Vor- oder Nachmittag. Sehr zu empfehlen: Eine anschließende Frage- und Diskussionsrunde. Sie vertieft die einzelnen Aspekte und macht Lust auf die praktische Umsetzung. Die Vortragsinhalte:

  • Ihr größter Schatz: aktive positive Empfehler
  • Wie Sie Fans und aktive Empfehler gewinnen
  • Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen
  • Wie Sie Mundpropaganda und Empfehlungen systematisch entwickeln
  • Neue Formen von Mundpropaganda- und Empfehlungsmarketing

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Der Kaufauslöser Nummer eins? Das sind Empfehlungen Dritter aus dem eigenen Umfeld. Deshalb gibt es für das Empfehlungsmarketing nur einen einzigen Platz: die erste Stelle im Businessplan. Die strategische Ausrichtung auf treue Fans, emsige Multiplikatoren und engagierte Empfehler ist die beste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten.
              
Dabei darf nichts dem Zufall überlassen bleiben. Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.

Die Teilnehmer erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung ihrer eigenen erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie.

Der Termin 19. 11. 2015 in Zürich: von 9.00 bis 17.00 Uhr, in Zusammenarbeit mit der Schweizer Post. Ihr Investment: 880 CHF. Anmeldung hier

Der Termin 26. 11. 2015 in Köln: von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro (zzgl. MWST). Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

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Lesen Sie hier, was die Branchenzeitschrift Absatzwirtschaft zum Thema Touchpoint Manager sagt: dieses PDF

Worum es bei dieser Ausbildung geht: Über die Zukunft eines Unternehmens entscheidet, was an den Touchpoints in den „Momenten der Wahrheit“ zwischen Anbieter und Kunde tatsächlich passiert. Deshalb müssen sich alle Unternehmensbereiche auf das Kundenwohl fokussieren. Doch Silodenke, persönliche Eigeninteressen und das Gerangel um die Vorherrschaft in punkto Macht und Budgets verhindern dies oft.
                                        
Deshalb brauchen Unternehmen nicht nur ein Customer Touchpoint Management, sondern auch einen Customer Touchpoint Manager. Seine Kernaufgabe ist es, eine hundertprozentige Kundenorientierung zu ermöglichen und abteilungsübergreifend ein durchgängig positives, begeisterndes, verlässliches und vertrauensvolles Markenerlebnis sicherzustellen.

Die dreitägige Ausbildung zum zertifizierten Customer Touchpoint Manager macht Sie für das Marketing fit. Sie richtet sich vor allem an ambitionierte Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Kundenservice, die im Kontext unserer neuen Businesswelt und mithilfe dieser Zusatzqualifikation die Wettbewerbsfähigkeit ihres Arbeitgebers sichern wollen.

Sie findet vom 11. bis 13. Dezember 2015 in München statt und wird von mir persönlich durchgeführt. Zu weiteren Infos und zur Anmeldung geht’s hier

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  • Checkliste Empfehlungsmarketing: 10 mündliche Verstärker PDF
     
  • Checkliste Empfehlungsmarketing: 10 Online-Verstärker PDF
     
  • Checkliste Empfehlungsmarketing: 10 schriftliche Verstärker PDF
     
  • Checkliste Social-Media-Marketing: Mundpropaganda im Web PDF
     
  • Checkliste Shitstorm: 5 Tipps, damit der Shitstorm Sie nicht ruiniert PDF
     
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