Das emotionale Verkaufen

Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden haben sich drastisch verändert. Sie sind informierter, flatterhafter und deutlich fordernder geworden. Sie haben die Macht im Markt übernommen. Der Kunde ist der wahre Boss.

Dabei gilt: Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Sie kaufen keine 'Hardfacts', sondern die Erfüllung von Hoffnungen, Wünschen und Träumen. Die Positionierung von Unternehmen und ihren Marken, Produkten und Services muss demnach nicht nur eine faktische, sondern auch eine emotionalisierende sein.

Unternehmen brauchen also eine UeSP: eine emotionalisierende ‚Unique Selling Proposition‘. Denn: Verkaufen ist heute in erster Linie Emotionsmanagement. Und Verkäufer müssen ‚Menschenversteher’ sein.

Emotionen sind, wie die Hirnforschung immer mehr verdeutlicht, nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Egal, ob im BtoB- oder im Endkunden-Geschäft: Wir entscheiden uns erst wirklich für oder gegen etwas, wenn wir ‚ein gutes Gefühl’ dabei haben.

Die Art von Emotionen, die uns schließlich zu unserer Entscheidung bewegen, mögen je nach Menschen-Typ, Geschlecht und Alter unterschiedlich sein, doch ohne Emotionen gibt es keine Entscheidung.

• Verkaufen heißt heute: Emotionsmanagement


• Die Menschen kaufen immer zwei Dinge


• Wie Sie ‚Menschenversteher’ werden


• Hirngerecht: Das emotionalisierende Verkaufsgespräch


• Am Ziel: Der Beginn einer langen Freundschaft

Wie sich all diese Erkenntnisse zu einer Erfolgsstory zusammenfügen lassen, zeigt dieses hochkarätige Seminar anhand vieler Beispiele aus der verkäuferischen Praxis. Es verknüpft - genauso wie unser Gehirn das tut - beide Seiten des Verkaufens: die argumentativ-sachliche und die bildhaft-emotionale.

Die Teilnehmer erhalten eine Fülle konkreter Anregungen zur sofortigen Umsetzung - humorvoll, lebendig und äußerst motivierend präsentiert.