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Liebe Leser,
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neue Zeiten brauchen neue Verkäufer - und ein neues Verkaufen. Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den mehr oder weniger plumpen Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden haben sich – nicht zuletzt durch das Web 2.0 – drastisch verändert. Sie sind informierter, kritischer, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Sie haben sich von passiven Konsumenten zu aktiven Marktgestaltern und Kaufverhaltensbeeinflussern gewandelt. Sie haben die Macht im Markt übernommen. Der Kunde ist der wahre Boss.
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Nur wer versteht, wie das menschliche Gehirn funktioniert, kann garantiert erfolgreich sein. |
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Da reicht es nicht mehr, nach altem Strickmuster Verkaufstechniken auswendig zu lernen und selbsternannten Gurus gestelzte Formulierungen nachzubeten. Vielmehr müssen wir begreifen, warum diese wann und wie bei wem funktionieren. Dieses Wissen, das intuitiv veranlagte Verkäufer schon immer hatten, wird seit wenigen Jahren durch die moderne Hirnforschung Schritt für Schritt sichtbar gemacht.
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Das, was uns schließlich zu einer Entscheidung bewegt, mag je nach Menschentyp, Geschlecht und Alter verschieden sein, doch ohne Emotionen gibt es keine einzige Entscheidung. |
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Eine der wichtigsten Erkenntnisse lautet: Der Mensch entscheidet emotional - und begründet diese Entscheidungen rational. Emotionen sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft. Wir entscheiden uns erst wirklich für das Habenwollen, wenn wir ‚ein gutes Gefühl’ dabei haben. Sprich: Wenn unser cerebrales Belohnungszentrum aktiviert wird. Dieses – und nicht die Ratio - legt am Ende ‚den Hebel um‘ und entscheidet final über Ja oder Nein. Und nur, wenn uns nichts faszinieren kann, entscheidet ausschließlich der Preis.
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Nur bei einer persönlichen und emotionalen Begegnung kann unser Intuitionsradar auslesen, ob es jemand gut oder böse mit uns meint. Und die meisten Menschen haben ein feines Sensorium für richtig und falsch. |
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Die unausgesprochenen Fragen des Kunden
Die unausgesprochenen Fragen eines Kunden bei der ersten Begegnung mit einem Verkäufer zielen nicht vorrangig auf das Angebot selbst, sondern sie lauten in etwa wie folgt:
- Kann ich mit ihm oder nicht?
- Wirkt er seriös?
- Wirkt er kompetent?
- Kann ich brauchen, was er anzubieten hat?
- Werde ich es mir leisten können?
Menschen kaufen von Menschen und nicht von Unternehmen. Und sie kaufen am liebsten von Menschen, die vertrauenswürdig und aufrichtig wirken. So wollen Kunden zunächst wissen, was mit ‚Mensch Verkäufer’ los ist, und welche Person sich hinter der Verkäufer-Rolle verbirgt ‘Worüber freut er sich?’ Was macht ihn skeptisch? Wo befürchtet er etwas? Wann ist er sich seiner Sache ganz sicher?’ Und vor allem: ‚Meint er es ehrlich mit mir?’
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Anne M. Schüller Erfolgreich verhandeln –erfolgreich verkaufen
Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen
BusinessVillage 2009, 224 Seiten
24,80 Euro [D] / 25,60 Euro [A] / 37.90 CHF
ISBN-13: 978-3-938358-95-5
Bestellen Sie unter info@anneschueller.de |
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Was Menschen am liebsten kaufen
Emotionalisierende Verkaufsgespräche entspringen keinem sozialromantischen Kuschelkurs, sondern vielmehr einem unverkennbar ökonomischen Kalkül. Denn Menschen kaufen keine Produkte, sondern Problemlösungen und gute Gefühle. Was auf dem Weg zum Verkaufserfolg Verkäfern oft am meisten fehlt, sind Problemlösungskompetenz und der Menschenfaktor. Ferner sollte man wissen, warum welche Verkaufstechniken bei welchen Kunden funktionieren und wie man dies Schritt für Schritt zu einem abschlusssicheren Verkaufsgespräch zusammensetzt.
Erfolgreich verhandeln – erfolgreich verkaufen verknüpft auf einzigartige Weise die Psychologie des Verhandelns und die faszinierenden Erkenntnisse der Hirnforschung mit der hohen Kunst des Verkaufens. Herausgekommen ist ein bemerkenswertes Ideenbuch. Es aktualisiert bestens bewährte und präsentiert neue Verkaufstechniken – auf die heutigen Kunden zugeschnitten.
Es zeigt, wie zwischenmenschliche Kommunikation funktioniert und wie ein von Erfolg gekröntes Verkaufsgespräch Schritt für Schritt aufgebaut werden kann. Jedes Kapitel beinhaltet eine Fülle wertvoller, sofort umsetzbarer Anregungen sowohl für den Neueinsteiger als auch für den Profi-Verkäufer. Über 450 konkrete Formulierungsvorschläge sowie hilfreiche Checklisten und anschauliche Beispiele helfen, sich auf jede erdenkliche Situation und auf jeden Kundentyp individuell einstellen zu können. Das Ergebnis: brillante Verhandlungen und unerschöpflich viele Verkaufsabschlüsse. |
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Aktueller Wettbewerb
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Werden Sie „Deutschlands Kundenchampion® 2010”!
Die Deutsche Gesellschaft für Qualität e.V. (DGQ) und forum! Marktforschung prämieren auch in diesem Jahr wieder die Unternehmen mit den besten Kundenbeziehungen.
Ab sofort können sich alle Unternehmen in Deutschland mit mindestens 10 Mitarbeitern zum bundesweiten Wettbewerb 2010 anmelden. Egal, ob Geschäftskunden oder Privatkunden, egal, ob klein oder groß – jeder kann „Deutschlands Kundenchampions® 2010” werden, denn nur die Qualität der Kundenbeziehung zählt.
Nutzen Sie die Vorteile, die sich aus dem branchenübergreifenden Benchmarking mit den Besten und einer fundierten Analyse Ihrer kundenorientierten Prozesse ergeben. Das begehrte Siegel „Deutschlands Kundenchampions 2010”, das Sie gewinnbringend in Ihrer Kommunikation einsetzen können, wartet auf Sie!
Bei Anmeldung bis zum 31. Oktober 2009 werden attraktive Frühbucher-Rabatte gewährt. Nähere Informationen
www.deutschlands-kundenchampions.de.
Tel. 06131 32809-190. |
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Aktuelle Studie
Anne M. Schüller
Come back!
Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen
Orell Füssli Zürich, 2. Auflage 2007, 226 S., 26,50 Euro / 44.00 CHF
ISBN 978-3-280-
05242-6
Bestellen Sie unter info@anneschueller.de |
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Kundenrückgewinnung immer noch Stiefkind im Vertrieb
Verlorene Kunden sind vergessene Kunden. Oder sie werden als ‚Karteileiche’ einfach aus der Datenbank gelöscht. Nur zwölf Prozent aller Unternehmen betreiben ein systematisches Kundenrückgewinnungsmanagement. 35 Prozent beschäftigen sich überhaupt nicht mit dem Thema. Und 53 Prozent tun das höchstens punktuell. Dies ist das Ergebnis einer repräsentativen Befragung unter 300 Führungskräften der deutschen Wirtschaft im Rahmen des Excellence Barometers 2009.
Obwohl die klassische Neukundengewinnung die mit Abstand teuerste Akquise–Maßnahme ist, fließen paradoxerweise dorthin die meisten Ressourcen. Bestandskunden haben deshalb oft das Gefühl, nurmehr ‚zweite Klasse’ zu sein. So ziehen sie erbost und enttäuscht von dannen. Dabei schlummert im Ex-Kundenkreis ein beträchtliches Ertragspotenzial. Es ist nicht nur kostengünstiger, sondern vielfach auch leichter, abgesprungene Kunden zurückzuholen, anstatt pure Neukunden zu akquirieren. Die planmäßig betriebene Kundenrückgewinnung kann sich zu einem zentralen Wettbewerbsvorteil entwickeln |
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Aktuelles Seminar
Total Loyalty Marketing am 25. 11. in Zürich
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Ganztages-Seminar Total Loyalty Marketing am 25.11.
in Regensdorf/Zürich von 9.00 bis 17.00 Uhr
Seminarziel: Die Teilnehmer erkennen, wie die Schaffung von Kundenloyalität signifikante Wettbewerbsvorteile bringt und somit ein bedeutendes Element des Unternehmenserfolgs sein kann.
Inhalt
- Loyalität als Erfolgsturbo
- Die Bausteine der Loyalität
- Mitarbeiter/-innen als Loyalitätsmacher
- Vom Interessenten zum aktiven positiven Empfehler
- Die Berechnung des «Loyalty Value» eines Kunden
Veranstalter: die Schweizer Post. 880 CHF. Infos und Anmeldung hier: www.post.ch/pm-dm-seminare-broschuere.pdf (auf Seite 21) |
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Aktuelle Tweeds |
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Auf Onpulson:
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Beitrag für die Medianet:
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Fundgrube
In Kooperation mit 21 Trainern, Speakern und Unternehmen aus dem Weiterbildungssektor bieten wir Ihnen heute etwas ganz Besonderes.
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22 eBooks gratis!
zum einzeln oder gesammelt Herunterladen
gefüllt mit Praxistipps aus dem Spezialgebiet des jeweiligen Experten |
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"Bleiben Sie neugierig, realisieren Sie Ihre guten Ideen und füllen Sie Ihre Tage mit Leben und nicht Ihr Leben mit Tagen." Richard David Precht, Philosoph und Bestseller-Autor
All meinen LeserInnen wünsche ich Heiterkeit, denn nur in heiteren Hirnen kann Kreativität entstehen. Und Kreativität ist der wichtigste Rohstoff für – im wahrsten Sinne des Wortes - bemerkenswerte Ideen, die es gerade jetzt so dringend braucht.
Herzlich Ihre Anne M. Schüller |
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